経営の原理原則

井崎貴富お問い合わせ

作る立場・売る立場から、使う立場・買う立場へ

ビジネスに必要な学び

ビジネスをするのに皆さんは、どういった勉強をしてきたでしょうか?私たちが色々な経営者に話を伺ったところ、殆どの経営者が勉強してきた内容というのは、自社の商品をいかにお客様に買ってもらうか?要するに、どうしたら売れるのかの勉強をしている会社が大半でした。

「売るための勉強をするのは当たり前だろ?」
と多くの経営者は思われると思います。

しかし、大手と呼ばれるほとんどの会社は、売るための勉強をしていないのをご存知でしょうか?

売上げを上げるために、売り方の勉強はしてはいけない

一般的に言われている事実と逆の事を書きましたが、大手は実は売り方がうまくて業績を伸ばしたわけではないのです。
その証拠に大手のチェーン店に行って売り込まれた経験があなたはあるでしょうか?

セブンイレブンで店員さんが必死でセールスする姿を見たことがありますか?
回転寿司は?イオンは?大手は売り方の勉強などせずに大きくなる。
売り方の勉強を必死でやっているのは中小零細企業だけ。

そして、その売り方の勉強をするから中小零細企業は売上げをあげるのに苦しむ。
この話を聞くと多くの中小零細企業の経営者はそんなバカな?!と思われると思います。
しかし、事実なのです。大手は売り込みの勉強はしていません。

理由は単純です。売り上げの意味をわかっていないからです。

売り込みのための勉強はお客様の為になっていないからです。大手になっていく会社はお客様の事を第一に考えます。だからお客様に支持されて売上げが上がるのです。しかし、中小零細企業はお客様の事を殆ど考えません。だからお客様に支持されないのです。

いや、そんな事は無いと反論される経営者の方が殆どでしょう。
しかし、売り方の勉強している限り、お客様のことではなくお客様の為と言いながら自社のことしか考えない問題のすり替えを起こします。

だから支持されない。

少し考えてみれば解る事です。

売る理由・買う理由

あなたが(貴社が)その商品をお客様に売らなければならない理由は何でしょうか?
その商品を売る勉強までして売り込まなければならない理由は?
自社の売上げを上げるためですよね?

お客様の為ではないですよね?
その商品を売らないと売上げが作れないから、売り込まないとお客様が手に取らないから
その為に商品を必死で売り込む努力をする。

お客様がほしがっていない、必要としていない商品を自らの売り上げの為にお客様に売る行為って、本当にお客様の事を考えているのでしょうか?

本当にお客様の為を考えるならあなたの会社の商品ではなく、お客様のほしいという商品を販売する事が、本来のお客様の為です。
お客様のほしいという商品を提供するのに売り方はいらないですよね?

大手は売り方の勉強をしたのではなく、お客様のほしがる商品を探し、作り、お客様の欲しがる価格で提供してるのです。

コレをすればお客様は、何もせずに選んでいってくれます。

押し売りは100%嫌われる

日本はメーカー主導で発展してきた国です。
だから売る立場での考え方しか教えとしてなかったのです。

メーカーは自社の商品を売りこまなければなりませんので、
作る立場売る立場で売り方を考えざるを得ません。

しかし、お客様の立場に立てばそれがいかに迷惑なことかがわかると思います。

お客様の立場、買う立場・使う立場に立って考えてみることです。

一例を書いてみましょう。

例えば、子供の入学祝にランドセルを買いにお店に行ったとします。そこには、沢山のランドセルが並んでいます。

売る側は高いランドセルが売れたほうが売上げになりますのでなるべく高いものを売りたがります。
こんな場面を一度は見たことがあると思います。

本革製でしっかり作ってあって丈夫で、耐久年数も30年…。
これぞ本物のランドセルって売り込みで売ってきますが、よく考えてみてください。

ランドセルは6年持てばいい。
そして、軽くて雨にぬれてもさっと拭けばきれいになるクラリーノ製のほうが小学生にはありがたかったりします。

しかし、売り手は重くて本革ででき、手入れの大変な商品を売りたがります。

それってお客様の為ではないのは、お分かりになると思います!
つまり、自社の売上げを上げたいがために、お客様にとっては価値が少ない商品を売りつけようとする。
だからお客様にそっぽ向かれる。お客様が自然と離れていくのです。

そんな、お客様にとって不必要な価値の少ない商品を売り込むために、懸命に売る勉強をしなければならない。
それってお客様の為の勉強ではないですよね?
お客様の為といいながら自社のためのことしか考えていない。
問題をすり替えているだけなのです。

大手と呼ばれる企業は、そんな事をしません。
お客様の為にお客様のほしがる商品を探し、または作る。
だからお客様に支持され続けるのです。

お客様に求められる企業になるため 最短距離を行こう

この構図が、売り方の勉強をしている限り見えない。
作る立場・売る立場での見方を使う立場・買う立場になって考えればわかることです。
売り込みの勉強自体がお客様の為にならない。

では、どうすればいいのか?
経営の原理原則を学んだ会社は次々にこの問題をクリアーしていきます。
そろそろ本当の経営について学ぶ時期なのではないでしょうか?

勉強してみたいという経営者の方。いつでもあなたからのご連絡をお待ちしています。

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